Optimisez la gestion de devis et catalogues

Cette année PROS a présenté les évolutions autour de Smart CPQ avec le module « Performance Quoting » ainsi que Smart PO&M pour la gestion des catalogues de prix. Quelques keynotes sur des sujets plus généraux ont aussi ponctué les 3 jours qu’a duré l’évènement.

Performance Quoting, des devis de plusieurs milliers de lignes, simplement

Sur 3 sessions, Shane Kelly, formateur chez PROS, nous a présenté cet outil qui est déployé depuis début 2021 chez plusieurs clients de PROS.

Performance Quoting permet une gestion simple et novatrice de création et gestion des devis de plusieurs milliers de lignes. Grace à lui, vos commerciaux peuvent accéder au catalogue de produit de votre entreprise, qu’il soit géré dans Smart CPQ (Configure Price Quote) ou dans un autre gestionnaire de produit. Ils peuvent ensuite obtenir un premier niveau de prix depuis Smart PO&M qui est ajusté à la conjoncture du marché à l’instant T. Enfin, ils ont à tout moment la possibilité de pouvoir appliquer une remise en ayant une représentation graphique de leur marge et de la constitution du prix final.

Pour faciliter la gestion des gros devis, Performance Quoting donne la main à l’utilisateur final pour filtrer ses lignes de devis en fonction de ce qui est vendu. Par exemple, pour une entreprise qui vendrait en même temps des biens manufacturés, des services de maintenance autour de ces produits et leur facilité de financement, les commerciaux peuvent gérer dans un même devis les différents niveaux de marge via une représentation synthétique.

Smart PO&M, le pricing enrichi d’une IA

Au cours des 3 jours, Lex Olivo et April Christia nous ont présenté les principales fonctions de Smart PO&M (Price Optimization Management).

Cet outil permet de créer un référentiel de prix facilement administrable par une équipe en charge de la stratégie des prix de votre entreprise. Il intègre bien évidement un premier niveau simple de gestion des prix via une représentation hiérarchique (par région, famille de produit etc.). Surtout, Smart PO&M est centré sur l’utilisateur et permet d’avoir des « vues » différentes des produits en fonction du catalogue de prix et de suivre l’évolution du prix d’un produit dans le temps. Il permet aussi de gérer les approbations sur les modifications de prix.

Là où Smart PO&M apporte une plus-value est qu’il permet d’ajuster les prix en fonction de données externes comme les prix pratiqués par les concurrents, les périodes de l’année ou les prix des matières premières. Surtout, il permet d’automatiser cette indexation en assurant un suivi en temps réel de l’évolution des indexes.

L’IA pour rendre les prix élastiques

Dans sa keynote, le Dr Michael Wu, Chief AI Strategist de PROS, nous a présenté les liens entre la gestion des prix et la gestion des revenues dans le domaine aéronautique. C’est-à-dire, comment maximiser les revenus d’une entreprise quand certaines données ne sont pas élastiques comme le nombre de sièges dans un avion. Le prix du billet doit aussi correspondre à ce que les voyageurs sont prêts à payer. Comment établir des prévisions fiables si une pandémie vient perturber le transport aérien ? C’est à ces questions que le Dr Michael Wu a répondu en introduisant une IA qui exploite des modèles de données sur les habitudes d’achats des utilisateurs, et des données « évènementielles ». Grâce à cette IA (celle de Smart PO&M), il est possible d’anticiper certaines variations du marché.

La data pour croitre dans un monde de géants

Ray Wang, fondateur de Constellation Research, nous a présenté comment certaines « petites » entreprises prospèrent dans un monde gouverné par des géants comme Apple, Amazon etc. Il analyse 5 étapes importantes : faire grandir son réseau, réduire les intermédiaires avec les clients finaux, agréger des données pertinentes, mettre en place un modèle de tarification et enfin, avoir une vision à long terme de la croissance de son entreprise.